保险代理公司采用加盟制设立分支机构的思考

  最近,中国保监会针对保险中介机构的市场准人问题出台政策,允许开业满一年的公司申请设立分支机构,凡符合条件的中介机构经申请,就可领取《经营保险中介业务许可证》。至此,保险代理公司设立分支机构的方式和日常管理问题开始成为监管部门关注的内容。据了解,我国目前各保险代理公司在实践中普遍采用加盟合作模式设立分支机构和服务网点,这种形式有别于保险经营实践中传统意义上的总分公司模式。因现行《保险代理机构管理规定》对设立分支机构的方式尚未做出规范,市场上的一些做法带有较大的随意性,存在一定的风险。结合河南保险中介机构市场准人的情况,我们进行了研究。

  加盟制又称特许经营(fanchise),是指特许人(企业)将自己成功经营的、具有市场竞争力的产品和服务,以及相关的注册商标、商号、专利和专有技术、经营管理技术或诀窍等,整合形成一套经营模式,即特许经营权,通过签订特许合同,授予受许人 (加盟商)使用,并收取特许经营权费,受许人在特许人的指导下,以特许人的名义,按照特许人规定的经营模式销售产品或提供服务。加盟制在国外已经有较长的发展历史,并有较为完备的法律。其行业分布特点十分明显,零售业和服务业最适合其发展,也是发展最快的行业,他们都是店铺经营,比较容易形成一套相对稳定、标准化的、可以复制的盈利经营模式。麦当劳就是通过加盟制不断复制盈利单元,最终成为今天快餐业巨头的典型范例。

  采用加盟制设立分支机构和服务网点已成为河南专业保险代理市场上各家公司的通行做法。截至2003年底,河南省共有保险代理公司35家,开业时间满1年的有 7家。据调查,这7家保险代理公司自开业以来,设立的分支机构和服务网点共93个,其中采用加盟合作方式的达89个,占总数的95.69%,这当中也包括最近拿到《经营保险中介业务许可证》的36个分支机构。此外,新进入市场的保险代理公司也纷纷表示准备借鉴老公司的做法,采用加盟合作方式设立分支机构和服务网点。

  在河南专业保险代理市场上,各公司设立分支机构和服务网点的方式较多,具体做法也因公司而异,但一般都具备三个特点,一是保险代理公司在设立分支机构和服务网点时不投资,只进行相关的指导,开办所需费用全部由加盟人承担;二是为加强管理,保险代理公司一般都对分支机构和服务网点的财务、业务进行集中管理;三是合作双方按分支机构和服务网点的业务所得情况,按比例进行利益分配。

  加盟后,加盟人经保险代理公司授权获准在当地以公司名义开展业务,保险代理公司负责出面与保险公司协商,争取优惠的合作条件,并组织人员对各分支机构和服务网点进行培训和后援支持。一般而言,保险公司支付给专业保险代理公司的手续费标准要高于个人代理人。通过加盟合作,加盟人可获得更高的手续费收入,保险代理公司也可根据约定获得收益,从而实现双赢。这种做法基本具备了特许经营的一般特征。加盟制产生的背景分析

  企业在设立分支机构时,一般有自筹资金、共同投资和加盟人投资三种出资方式,但在河南专业保险代理市场上,加盟制几乎成了众多主体的唯一选择。略加分析不难发现,加盟制备受保险代理公司青睐有着深层次的原因,这种选择是当前监管政策和市场环境合力作用的结果,是我国保险中介市场发展状况的客观反映,是保险代理公司克服自身不足、谋求企业生存和发展的市场选择,具有一定的合理性。

  河南省的保险代理公司主要集中在省会郑州和部分经济发达城市,这些城市人口稠密,交通便利,工商业发达,市场资源也较为丰富,为保险代理公司的发展提供了较好的外部环境。同时,在这些城市也集中了众多的保险经营主体和保险代理公司,竞争比较激烈。因保险代理公司与保险公司自身营销队伍展业职能的部分重叠,使原来的合作关系变成了事实上的竞争关系。与保险公司的经营实力、网络优势和客户信任度相比,保险代理公司则显得十分苍白,这就迫使相对弱小的保险代理公司不得不到注册地以外谋求生存和发展。

  保险代理公司一般规模都比较小,注册资本在100万元左右,如果按每个投入15万元计算,拿出全部家底也只够设立7个,难以形成规模效应,且短期内不易收到效益。此外,我国保险业发展历史相对较短,保险中介市场则更为幼稚,多数保险代理公司以业务或关系资源起家,而非依靠专业、人才和资本优势。因此,保险代理公司的人才储备普遍匮乏,整体管理水平不高,如果按照总分公司模式大量设立分支机构,难免捉襟见肘,顾此失彼。

  近年来,不断发展的保险市场培育了大量经验丰富、信用良好并掌握一定客户资源的保险营销员,他们不再满足于保险公司为其创造的工作环境,希望通过自身努力将保险销售从完全意义的依附变为相对独立。此外,一些保险公司的离退人员也希望通过加盟方式继续开展业务,谋求发展。这部分人就构成了保险代理公司加盟人队伍的主体。仍以河南开业时间满1年的 7家公司为例,在89个加盟分支机构的负责人中,有75人曾是保险公司员工或营销员,占总数的84.27%。因中国保监会尚未出台成立个人独资企业的具体办法,这一群体只能从其他途径寻求突破。在当前政策环境下,通过加盟保险代理公司树立个人品牌,以加盟人身份参与经营就成为他们的现实选择。

  注:括号内数据为已取得《经营保险中介业务许可证》的分支机构加盟制的适应性分析

  尽管保险业属于金融业范畴,有别于一般的零售业和服务业,但保险产品的销售环节却具备了零售业和服务业的部分特征。加盟制在保险业内也并不鲜见,在我国成立较早的保险经纪公司中,就有个别公司的服务网点是采用加盟合作方式设立的,这说明加盟制在保险行业内具有适当的发展空间。

  加盟制之所以能够帮助许多企业迅速成长,主要得益于其自身独特的制度优势。一方面,加盟制解决了企业在迅速扩张规模时常见的资金瓶颈问题,特许人可以较少的投入迅速输出品牌,占领市场,实现规模效益:另一方面,加盟人作为出资人和业主,加盟店经营的好坏与其切身利益密切相关,他们必然会以高度的责任感,全身心的投入到加盟店的经营管理中,很好地解决公司规模扩大时投资人远离经营层的管理盲区问题。

  从实际的运行情况看,截至2003年年底,河南各保险代理公司加盟分支机构、服务网点的业务量已占年度代收保费总额的 70%以上。加盟合作…—方面帮助保险代理公司快速壮大自身规模,扩大对外服务影响,另一方面也促进了保险经营主体单一地区的市场竞争,改善了经济欠发达地区的保险服务。

  1、保险代理公司缺乏对加盟人的有效约束。当前河南专业保险代理市场上,一些公司的具体做法已经具备了部分特许经营的特征,但随意性大,带有很强的自发色彩。因各保险代理公司在经营中尚未形成显著的品牌优势,加之主体众多,公司间的替代性较强,使合作双方的力量对比在市场层面上朝加盟人一方倾斜,这种倾斜直接导致了加盟行为的不规范。据了解,河南省的保险代理公司在与加盟人合作时,基本上没有或很少收取加盟人的加盟费和保证金,有的甚至连合同都没签,使保险代理公司在合作过程中缺乏对加盟人的有效约束。

  2、加盟人对保险代理公司的忠诚度低。加盟人在选择保险代理公司时,往往看重的是公司的品牌实力和是否能为其提供持续优厚的手续费价格政策。而在当前的市场环境中,保险代理公司对这两方面均难以保证,一方面,保险代理公司尚未形成显著的专业品牌优势,加盟人不能从加盟品牌中直接受益3另一方面,代理公司属于保险中介机构,其经营易受行业内外诸多不可控因素的影响,不能确保为加盟人提供持续优厚的手续费价格政策。

  在非寿险业务占代理业务较大比重的情况下,维系代理公司和加盟人之间合作的是一些短期利益,加盟人可能会在一些具体业务上与直接承保公司或其他保险代理公司合谋,损害特许保险代理公司的利益。保险代理公司如果不能在激励和约束之间寻找到恰当的平衡,就会影响到加盟人对公司的忠诚度,甚至可能窒息加盟人的积极性。

  3、分支机构的法律地位问题突出。一般而言,法人公司在设立分支机构时要履行出资人职责,从而获取对分支机构的人事、财务、业务的管理权。现行模式下,保险代理公司为实现对分支机构的有效管理,普遍对分支机构的业务、财务、公章统一进行管理。虽然两者在法律意义上是总分公司关系,但实际上由于没有履行出资人职责,保险代理公司将很难实现对分支机构的有效管理,经营中往往容易诱发加盟人的道德风险。

  前不久,中国保监会下发文件,对保险中介机构设立分支机构的有关事项进行了明确规范,其核心思想是通过增加资本金设定门槛。但在实践过程中,保险代理公司却往往采用加盟制进行操作,以总分公司之名行特许经营之实,其行为实质上已经游离于保险监管框架。据此,笔者建议:

  (一)以市场化改革为导向,正确看待保险中介机构采用加盟制设立分支机构问题。

  保险中介机构设立分支机构的方式有别于保险公司,监管部门宜适时调整监管思路,不局囿于单纯依靠增加资本金设定门槛的监管思路,以市场化改革为导向,掌握市场发展方式的多样性,允许保险中介机构采用加盟制设立分支机构。

  采用加盟制设立分支机构,是保险中介机构在激烈的市场竞争中谋求发展进行的有益尝试,值得肯定。监管部门要尊重市场的首创精神,在法律不禁止的前提下为市场保留必要的发展空间,鼓励保险中介机构进行积极尝试,允许加盟行为的适度发展。

  (三)加强调查研究,出台保险中介机构采用加盟制设立分支机构的指导性意見。

  保险中介机构采用加盟制设立分支机构是市场上出现的新情况,保险中介公司正在摸索,监管部门也没有经验。建议保监会加强对相关问题的调查研究,出台保险中介机构采用加盟制设立分支机构的指导性意见,引导保险中介机构规范加盟合作行为,防止和减少风险和不良经营活动的发生,使加盟制在促进保险业发展问题上发挥积极作用。

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